Ste na sejmu, konferenci, koktajlu ali mrežnem dogodku. Iz oči v oči se znajdete z nekom, za katerega veste, da je potencialna stranka za izdelek ali storitev vašega podjetja. Želite opraviti prodajo in veste, da je edini način, da to osebo pogovorite z vami. Samo vi ne morete misliti, kaj bi rekli, da bi se to zgodilo.
Tukaj si ne želim reči: 'Naj vam povem o našem čudovitem izdelku.' Recite kaj takega in vaša potencialna stranka bo želela pobegniti tako, kot bi se preveč agresivnemu prodajalcu kozmetike v nakupovalnem središču. Pametni prodajalci vedo, da morate najprej vzpostaviti odnos s potencialno stranko, bodisi za nekaj minut ali dlje časa, in šele nato poskusiti prodati vse, kar morate prodati.
Za začetek poskusite s katero koli od teh pogovornih odprtin:
1. Zastavite vprašanje (ki ni povezano s prodajo).
Verjetniki, ki so bili izpostavljeni številnim drugim, ki prodajajo stvari - na primer na sejmu -, se verjetno pripravljajo na to, kako čudovito, kar koli že prodajate. To dinamiko lahko izkoristite v svojo korist, tako da jih presenetite z vprašanjem o skoraj vsem drugem, od 'Ali veste, kdaj se glavni govor začne?' do 'Kje je tukaj najboljše mesto za pico?'
2. Povejte nekaj o vremenu.
Razlog, da se ljudje toliko pogovarjajo o vremenu, je, da je to najbolj varna tema. In skoraj vedno je kaj za povedati, pa naj bo to 'Joj, kako lep dan!' ali 'Kdaj bo ta dež kdaj prenehal?'
3. Vprašajte, ali uživajo v dogodku.
'Imate do zdaj dober dan?' je varen način za začetek pogovora v skoraj vseh okoliščinah.
4. Vprašajte o njihovem delu.
Tudi to je precej varen začetek pogovorov, saj večina ljudi rada govori o svojih službah. Imena značke so lahko resnično v veliko pomoč. Če značka omenja naslov in je občasen, vprašajte, kakšno delo opravljajo. Če značka omenja podjetje, ki ga ne poznate, vprašajte, kaj podjetje počne. Če gre za gospodinjsko ime, lahko vedno vprašate, kako je tam delati.
5. Komentirajte prizorišče.
Če se dogodek ne odvija v povsem splošnem hotelu ali na kongresnem prizorišču, vedno lahko kaj poveš o tem, kje se sestajaš. Če ste prvič tam, lahko to rečete in poveste, kakšni so vaši prvi vtisi (še posebej, če so pozitivni). Če je dogodek v vašem domačem kraju, lahko vprašate, kaj si mislijo o kraju.
6. Pohvalite nekaj, kar so storili.
Če potencialne stranke poznate po ugledu, veste o njihovih podjetjih, ne zamudite priložnosti povedati kaj lepega o vsem, kar so storili oni ali njihovo podjetje. 'Resnično sem mislil, da je bila vaša zadnja oglaševalska akcija zelo učinkovita.' Ali: 'Resnično sem užival v vaši objavi v spletnem dnevniku.' Lahko bi celo bilo: 'Mislil sem, da ste na jutranji seji postavili res čudovito vprašanje.'
Vsako od teh pove vašim možnostim, da ste dejansko pozorni in poslušate, kaj imajo povedati. To je zelo močan odpirač.
7. Pohvalite jih z njihovimi oblačili.
'Kje si dobil to kravato?' ali 'Kako lepa ogrlica!' so skoraj vedno dobri načini za začetek pogovora z nekom. Hvalite jih, počutite se dobro v sebi, dokazujete, da ste pozorni, in osredotočate stran od sebe.
8. Prosite za pomoč.
Skoraj vseeno je, kakšno pomoč. Karkoli od: 'Ali mi lahko pomagate dvigniti to?' do »Ali mi lahko pomagate ugotoviti, kako se moj monitor priključi«, bo nekoga zaročil in povezal z vami, zahvaljujoč nekomu pa je eden najmočnejših načinov, kako vzpostaviti vez. Prepričajte se, da se vaši potencialni stranki ne mudi nekje drugje, preden ga prosite za čas.
9. Nekaj ponudite.
To je eden od razlogov, da toliko prodajalcev na razstave prinese skledice s sladkarijami, pisala in druge švage. Vprašajte potencialne stranke, če bi želeli brezplačen izdelek, še posebej, če gre za nenavaden izdelek ali kaj pravočasnega, na primer skodelico kave sredi popoldneva, ali rečejo da ali ne, hvala, povezavo ste vzpostavili pozitivno .
10. Vprašajte, kaj iščejo.
Če preprosto ne morete začeti pogovora, ki ni povezan s prodajo, se osredotočite na njih in ne na vas, tako da postavite vprašanje o tem, kaj želijo ali potrebujejo. Lahko naletite na odpor, če domnevajo, da je vaše vprašanje namenjeno zgolj segu v smeri prodaje. Toda če resnično poslušate, kaj potrebujejo ali želijo, in se uprete skušnjavi, da bi vdrli v informacije o vašem izdelku, jih boste verjetno pridobili.
11. Vprašajte o njihovih načrtih.
To bi lahko bilo kratkoročno, kot v 'Ali jutri pridete na konferenco?' Ali dolgoročno, kot v 'Ali vaše podjetje načrtuje širitev v to regijo?' Še enkrat ste se osredotočili nanje in se zanimali za njihovo prihodnost. Kar je precej dober način za začetek nove zveze.
