V svoji novi knjigi Igra zaupanja (Viking, © 2016), psihologinja Maria Konnikova opisuje taktike, s katerimi uspešni prevaranti spodbujajo ljudi, da nasedajo njihovim shemam. V naslednjem urejenem odlomku Konnikova pojasnjuje, kako je mogoče tudi najbolj skeptične ljudi zlahka prepričati, da verjamejo v nenavadne laži.
Igra samozavesti se začne z osnovno človeško psihologijo.
Z umetnikove perspektive gre za identifikacijo žrtve (postavitve): kdo je on, kaj hoče in kako lahko igram na to željo, da dosežem, kar hočem? Zahteva ustvarjanje empatije in odnosa (igra): preden se predlaga katera koli shema, vsaka igra, ki se začne, je treba postaviti čustveni temelj. Šele nato se premakne k logiki in prepričevanju (vrv): shema (zgodba), dokazi in način delovanja v vašo korist (prepričevalec), prikaz dejanskih dobičkov. In kot muha, ujeta v pajkovo mrežo, bolj ko se borimo, manj smo sposobni, da se rešimo (okvara).
ženska škorpijon in moški lev
Ko začnejo stvari izgledati zapleteno, smo ponavadi tako vloženi, čustveno in pogosto fizično, da večino prepričevanja opravimo sami. Lahko se celo odločimo, da bomo tudi sami povečali svojo udeležbo, čeprav se stvari obrnejo na jug (pošiljanje), tako da takrat, ko smo popolnoma pobegnili (na dotik), še ne povsem vemo kaj nas je zadelo. The z umetnikom nas morda niti ni treba prepričati ostanite tiho (odpihnite in popravite); bolj verjetno kot ne sami. Navsezadnje smo najboljši varalci svojega uma. Pri vsakem korak igre, prevaranti črpajo iz na videz neskončne zbirke orodij načine, kako manipulirati s svojim prepričanjem. In ko postajamo bolj predani, jim z vsakim korakom damo več psihološkega materiala za delo.
Vsi so slišali rek: 'Če se zdi preveč dobro, da bi bilo res, verjetno je.' Ali njen bližnji sorodnik: 'Brezplačnega kosila ni.' Toda ko gre za nas samega, se ponavadi držimo tega 'verjetno'. Če se mi zdi preveč dobro, da bi bilo res, je - razen če se mi to ne dogaja. Zaslužimo si svojo srečo. Zaslužim si velik umetniški odmor; Vse življenje delam v galerijah in to sem imel. Zaslužim si resnično ljubezen; Dovolj dolgo sem že v slabih odnosih. Končno si zaslužim donosnost svojega denarja; V preteklih letih sem dobil precej izkušenj. Miselnosti 'predobro, da bi bilo resnično' in 'zaslužim si' sta na žalost v sporu, vendar ostajamo slepi za napetost, ko gre za lastna dejanja in odločitve. Ko vidimo druge ljudi, ki govorijo o svoji neverjetni pogodbi ali noro srečo, takoj ugotovimo, da so že bili vzet za sesalca. Ko pa se nam to zgodi, imam le srečo in zasluži dober obrat.
Tudi enkratno zadovoljstvo smo deležni, če mislimo, da smo neranljivi. Kdo ne uživa nedovoljenega vpogleda v življenje podzemlja - in zadovoljstva, ko veš, da bi bil ta pameten starejši človek pametnejši od vsega tega, da se lahko smejiš ubogemu soku, ki je padel na nekaj tako očitnega in še vedno na varnem v zavedanju, da ste bolj ostro, pametnejši, bolj cinični in skeptični?
In vendar, ko gre za prevaro, je vsak potencialna žrtev. Kljub globoki gotovosti v lastno imuniteto - ali bolje rečeno zaradi nje - mi vse nasedaj. To je genij velikih samozavestnih umetnikov: resnično so umetniki - s svojim prepričljivim šarmom lahko vplivajo tudi na najbolj zahtevne poznavalce. Fizik teoretičnih delcev ali izvršni direktor velikega hollywoodskega studia ni nič bolj izvzet kot osemdesetletni upokojenec s Floride, ki brez pokojnine podpisuje svoje pokojninske prihranke za investicijo, ki je nikoli ne uresničimo. Pametni vlagatelj z Wall Streeta bo prav tako verjetno padel na prevaro kot tržni neofit, tožilec, ki dvomi v motive za preživljanje, ki bi verjetno podlegel kot vaš lahkoverni sosed, ki misli Čebula natisne prave novice.
Oni lahko pade na to. Ti? Nikoli.
