V zgodnjih dvajsetih letih sem zaprl milijone dolarjev za prodajo med podjetji. Na stotine podjetij sem prav tako pomagal ustvariti bolj prilagodljive in učinkovite prodajne procese, s čimer so ustvarili več kot milijardo dolarjev prihodkov od prodaje.
V svoji karieri sem najel in delal z neverjetnimi prodajalci. Anketiral sem na stotine prodajalcev za lastna podjetja. Kot svetovalec prodajne strategije sem na tisoče usposobil za najhitreje rastoča zagonska podjetja v Silicijevi dolini.
Ko sem sestavljal prodajno ekipo za svoj najnovejši zagon programske opreme, Endpass, sem razmišljal o tem, kaj ločuje izjemne prodajalce od tistih, ki ne morejo doseči kvote.
To so glavne lastnosti, ki jih je treba iskati pri izjemnih prodajnih najemih:
Samodisciplina
Najboljši prodajalci pogosto ne potrebujejo veliko vodenja, le pravo spodbudno strukturo in spoštljivo delovno okolje, kjer lahko rastejo in cvetijo. Delo v podjetju z odličnim izdelkom olajša prodajo, vrhunski prodajalci pa lahko prodajo skoraj vse. Disciplina je bila vedno pomembna lastnost dobrih prodajnih najemov, vendar je bolj pomembno, kadar je vaša ekipa na daljavo razporejena.
Ustvarjalnost
Ta lastnost se dobro ujema z okretnostjo. Če ste lahko kreativni, si omislite nove pristope, ki vam bodo omogočili, da se podate na tekmovanje. Mogoče premišljujete o prepričljivih novih vrednostnih predlogih, na katere niti marketinška ekipa še ni pomislila.
Pred enim letom nihče ni pričakoval, da bomo ravno zdaj doživeli globalno pandemijo. Toda kreativni prodajalec lahko še vedno optimistično najde načine, kako najbolje izkoristiti to situacijo in 'narediti limonado iz limon.'
Odločnost
Prodaja je težka. Nenehno se soočate z zavrnitvijo; dogovori, za katere ste mislili, da jih boste zagotovo sklenili, lahko pogosto padejo v zadnjem trenutku. Tako kot izvrstni podjetniki morajo biti tudi vrhunski prodajalci zelo vztrajni, da se kotalijo z vsemi udarci in še naprej nadaljujejo. To je tisto, kar naredi razliko med tistimi, ki dosledno krčijo kvoto, in tistimi, ki ne izpolnjujejo pogojev, ko ne gre vse po načrtih.
Neverjetna organizacija
Vsak izkušen prodajalec ve, da je za sklenitev poslov dovolj obsega prodaje. Nenavadno je, da hkrati sklenete ducat ali več poslov, če želite doseči ali preseči svojo kvoto. Orodja, kot je Salesforce, pomagajo slediti vašim dejavnostim, vendar morate biti obsedeni s koledarjem in načinom preživljanja časa, če želite biti uspešni v tej karieri.
Pri prodaji gre predvsem za pravočasnost; hitreje ko spremljate ljudi, boljše je, da sklenete posel. Če spustite žogice in pozabite poslati e-pošto ali poklicati ljudi, je to zanesljiv način, da poškodujete plačo in prodajno kariero.
Iznajdljivost
Vrhunski prodajalci dobro opazijo in ustvarijo priložnosti. Skrbno spremljajo spremembe, zaradi katerih bodo potencialne stranke pripravljene na nakup. Informacije, ki jih vnašajo v pogovore, lahko takoj izkopljejo in tako takoj vzpostavijo globoke odnose. In ko dogovor propade, ker je odločevalec nenadoma odnehal ali bil odpuščen, imajo že drugega stika, ki je lahko njihov prvak, in stvari premaknejo naprej.
Dober pisatelj
Zdaj je prodaja bolj kot kdaj koli prej postala virtualna dejavnost. Še pred pandemijo so pametne prodajne organizacije že prodajale na daljavo, ker so ugotovile, da je stroškovno učinkovitejše in razširljivejše kot obiskovanje konferenc ali letečih prodajalcev naokoli. Še vedno se morate pogovoriti z ljudmi po telefonu ali opraviti video klic, toda hladna e-pošta je bila vedno bolj razširljiva in učinkovita kot hladna klicanja.
Tudi z najbolj modnimi avtomatiziranimi prodajnimi orodji ne boste sklepali poslov, če ne boste mogli napisati dobrega e-poštnega sporočila (ali kakšnega drugega neposrednega sporočila v družabnih omrežjih). Zato vedno nagovorim vsakega potencialnega prodajalca, da napiše hladno e-poštno sporočilo, da dokaže svoje pisno znanje in ustvarjalnost.
Vseživljenjski učenec
To lastnost najdem v uspešnih najemih vseh vlog, zlasti pri zaposlovanju za tehnološka podjetja. Če ste delali v zagonskem podjetju, veste, kako hitro se stvari spreminjajo: novi izdelki, ki se naučijo prodajati, novi trgi, na katere ciljate, novi konkurenti, ki se pojavljajo itd. Čeprav je vedno lepo najeti nekoga, ki že pozna vaš prostor in ima omrežju potencialnih strank, videl sem odlične prodajalce, ki so zamenjali panoge in bili še vedno uspešni.
Pravzaprav poznam nekaj pametnih strokovnjakov, ki so tvegali in zapustili zelo uspešno prodajno kariero, ker so verjeli, da se prostor, v katerem so, zmanjšuje. Namesto tega so zavihali rokave in se v nekoliko bolj mladinski vlogi naučili novega trga, v manj kot letu dni pa so bili najboljši v svojih podjetjih.
Dokler se učite in rastete, boste vedno uspešni.
