Prejšnji mesec sem imel to srečo, da sem se nekaj časa pogovarjal Tom Sant, najboljši svetovni strokovnjak za pisanje predlogov . Ta objava vsebuje njegovo posodobitev dne trendi pisanja predlogov, skupaj z drugimi navodili, ki mi jih je dal v preteklosti.
1. Razumevanje koncepta
Predlog je prodajno orodje in ne informacijski paket. Namen predloga je prepričljiv primer, ki vodi do prodaje. Če želite zmagati v poslu, mora vaš predlog premagati naslednje ovire:
- Ali vem, kdo je to? Če je stranka prvič slišala za vas, bo vaš predlog zavržen.
- Ali je ta predlog skladen? Če je stranka predložila predlogo za predlog, bodo predlogi, ki ji ne sledijo, izločeni.
- Ali je ta predlog smiseln? Če povzetek problema ne opredeli pravilno ali ne predlaga razumne rešitve, bo predlog zavržen.
- Ali rešitev prinaša vrednost? Od predlogov, ki so izpolnili minimum, kot je opredeljen zgoraj, bo tisti, ki bo zmagal, ponudil največjo vrednost.
Preostali koraki ponujajo metodo za oblikovanje predloga, ki premaga vse štiri ovire.
2. Raziščite stranko.
Predlog ne bo zmagal, če ne boste odkrili resničnih kupčevih kriterijev in nosilcev odločanja. Ti se lahko precej razlikujejo od meril in nosilcev odločanja, opredeljenih v zahtevku za predlog (RFP).
Zato morate raziskati stranko - po možnosti se pogovarjati z ljudmi iz različnih skupin, ki sodelujejo pri odločitvi - da bi razumeli, kaj je to res nadaljevati.
Prosimo, upoštevajte, da bodo različne skupine verjetno imele različna mnenja o tem, kar je potrebno, in bodo uporabile različne izraze za opis situacije. Če bodo na primer vaš predlog ocenili tako inženirji kot računovodje, boste morali razumeti oba in biti sposobni komunicirati z obema.
3. Postavite ustrezne temelje.
Vaš predlog bo zavržen, razen če niste izvedli trženjskih in prodajnih dejavnosti, ki prepoznavajo prepoznavnost v mislih odločevalca. To lahko storite na dva načina:
Ustvarite javno prisotnost. To je sestavljeno iz oglaševanja, družabnih omrežij, odnosov z javnostmi, sponzoriranja konferenc, pošiljanja govorcev na konference, objavljanja novic itd.
Ustvarite osebno prisotnost. To vključuje ugotavljanje prepoznavnosti s prodajnimi klici, sestanki strank, e-pošto, beležkami, besedili in telefonskimi klici.
4. Razmislite o svojem pristopu.
Zdaj, ko ste opravili raziskavo in postavili temelje, razmislite o položaju stranke in si pristopite k njeni pomoči. Za začetek razprave uporabite ta vprašanja:
- Kaj je težava ali težava stranke?
- Zakaj je ta problem zanje pomemben?
- Na katere dele podjetja ta težava vpliva?
- Kateri korporativni cilji zaradi te težave niso doseženi?
- Kako bo stranka merila uspeh rešitve?
- Kateri od teh meril uspeha je zanje najpomembnejši?
- Kaj natančno bomo predlagali?
- Kako bomo opravili to delo?
- Kakšen dokaz lahko ponudimo, da smo usposobljeni in usposobljeni?
- Kakšno količinsko obljubo (vrednostni predlog) smo pripravljeni dati?
- Kako lahko dokažemo, da je vrednost, ki jo predlagamo, verodostojna?
5. Napišite povzetek.
V nasprotju s splošnim prepričanjem povzetek NI povzetek vsebine predloga. Gre za povzetek osnovnih vprašanj, predlagane rešitve in obljubljenih rezultatov. Učinkoviti povzetki izvršnih direktorjev so strukturirani tako:
- Težava, potreba ali cilj.
- Pričakovani izid.
- Pregled rešitve.
- Poziv k dejanju.
Preberi več: Kako napisati povzetek
6. Napišite besedilo predloga.
Organ vsebuje podrobna pojasnila, kako boste opravili delo, vključene ljudi, vaše predhodne uspešne izkušnje na tem področju, prejšnje stranke, ki ste jim pomagali pri podobnih projektih, in dokaze o vaši temeljni usposobljenosti in finančni stabilnosti.
V mnogih primerih je stranka že določila strukturo predloga ali predložila predlogo. Če je tako, sledite tej strukturi natančno . Po mnenju Sant-a se odločitve običajno sprejemajo na podlagi povzetka, če pa ne upoštevate predloge, vas ne glede na to samodejno diskvalificirajo.
7. Brez milosti uredite celoto.
Videz je tako pomemben kot vsebina. Očitnih slovničnih napak in absolutnega minimuma tiskarskih napak ne sme biti. Če je vključen kotlovnik (standardiziran material iz drugih predlogov), ga je treba skrbno prilagoditi glede na položaj kupca.
Bodite previdni pri urejanju odlomkov, ki bi lahko vsebovali imena drugih podjetij, za katera je bila v preteklosti uporabljena tablica. Številni predlogi so bili zavrženi zgolj zato, ker je pisec predlogov v odstavku, ki je bil odstranjen iz starega predloga, pustil ime enega od kupčevih konkurentov.
Če resno razmišljate o predlogu, toplo priporočam, da poleg lastnega urejanja najamete tudi neodvisnega urejevalca kopij, ki bo pregledal celoten predlog. jaz uporabljam Čisto besedilo , vendar sem prepričan, da obstajajo tudi druge storitve, ki so skoraj tako dobre.
