Pred kratkim sem bil sodnik na razpisu za poslovni načrt PitchNJ , ki je letos potekalo na Državni univerzi Montclair v New Jerseyju. Želim si, da bi se prej pogovoril z Dana Kanze.
Kanze, zdaj doktorand na Columbia Business School, je bil nekoč podjetnik. Ko ona in njen moški So-ustanovitelj poskušali zbrati denar za svoje mobilno tehnološko podjetje na TechCrunch Disrupt, od potencialnih vlagateljev so dobili zelo različna vprašanja. Čeprav sta imela podobna naslova, hodila v isto šolo in oba imela 10 let izkušenj na področju financ.
Kanzeju so v glavnem postavljali vprašanja o tem, kaj bi lahko šlo narobe. (Ta vprašanja zdaj imenuje 'preventivna' vprašanja.) Pravi, da je njen moški soustanovitelj bolj verjetno vprašal, kako čudovito bi lahko bilo vse - kategorijo, ki jo Kanze zdaj imenuje 'promocijska' vprašanja.
Kanzejev tok raziskave , nedavno objavljeno v Akademija za upravljanje t Journal , se poglobi v razmerja med vprašanji, ki jih postavljajo podjetniki, in sredstvi, ki jih dobijo. Kanze pravi, da njene ugotovitve kažejo, da če bi ženske spraševale enaka vprašanja kot moške, bi bile enako uspešne pri zbiranju denarja.
'Ni zavestno,' pravi Kanze. 'Nihče ne sedi tam in govori:' Hej, postavljal si mu različna vprašanja. ' To je cikel pristranskosti, ki ga skušamo prekiniti. '
Združljivost nebesnega znaka 26. aprila
Boljši način za postavljanje in odgovarjanje na vprašanja
Kanze in njena ekipa, v kateri sta Laura Huang s Harvard Business School in Mark Conley ter E. Tory Higgins iz Kolumbije, sta secirala video 189 predstavitev podjetij na TechCrunch Disrupt od leta 2010 do 2016. Ugotovili so, da je 67 odstotkov vprašanj zastavljenih moškim. podjetniki so bila tako imenovana promocijska vprašanja o temah, kot je skupni naslovljivi trg. Nasprotno pa je bilo približno 66 odstotkov vprašanj podjetnic usmerjenih v preventivo: kako na primer braniti tržni delež ali zaščititi intelektualno lastnino.
Podjetniki so se presenetljivo odzvali v naravi. Vprašajte fanta, kako velik je njegov trg, in, kar ni presenetljivo, vam bo povedal. Vprašajte žensko, kako bo branila svoj tržni delež, pa bo odgovorila. Toda neto rezultat je ta, da ženske na koncu izgledajo, kot da igrajo obrambo, moški pa na koncu videti kot tiste z velikimi vizijami, ki bodo spremenile svet. 'Oddaljili se boste od tega pogovora in mislili, da ženske skrbi, da ne bodo izgubile denarja,' pravi Kanze. Njena raziskava je pokazala, da je za vsako dodatno preventivno vprašanje, ki ga postavi podjetnik, zbral 3,8 milijona dolarjev manj sredstev.
Kanze pravi, da obstajata vsaj dva načina, kako urediti situacijo. Prvi je, da vlagatelji spravijo podobna vprašanja tako moških kot žensk. Kanze je pred kratkim nastopil na letni konferenci združenja Angel Capital Association in dejal, da bi tamkajšnji vlagatelji lahko videli poslovni primer, da bi spremenili svoje postavitve vprašanj. Ker moških podjetnikov ne postavljajo vprašanj, osredotočenih na preventivo, svoje portfelje izpostavljajo nepotrebnemu negativnemu tveganju. V podjetjih, ki jim podpirajo, ne vidijo šibkih točk. In če angeli ženskam ne postavljajo vprašanj za napredovanje, pogrešajo številna podjetja z velikimi prednostmi.
Drugi popravek je odvisen od podjetnikov. Kanze pravi, da bi morali podjetniki preoblikovati vprašanja, ki se osredotočajo na preprečevanje, tako da bodo lahko odgovorili na promocijo. Ko na primer podjetnike vprašajo, kako bodo branili svoj tržni delež, bi bilo pametno, da svoj odgovor oblikujejo v smislu velikosti in potenciala rasti trga. Lahko poudarijo, da so na velikem in rastočem trgu, in poudarijo, da nameravajo vse večji delež pridobiti z izkoriščanjem svojih edinstvenih sredstev. Nato lahko nadaljujejo s tem in govorijo o svoji edinstveni sposobnosti tekmovanja v tem prostoru.
Ta pristop se bo zdel znan vsem, ki so kdaj imeli medijsko usposabljanje, ki ljudi pogosto nauči, da se 'premostijo' od vprašanja, na katerega ne želijo odgovoriti, do vprašanja, ki mu je bolj všeč. Takšni 'mostovi' pogosto razdražijo novinarje, toda Kanze pravi, da med TechCrunch Disrupt vsaj ni bilo znakov, da bi kdo imel kaj proti. Še pomembneje pa je, da so podjetniki, ki so svoja vprašanja preoblikovali v bolj promocijsko usmerjene, lahko na splošno zbrali več denarja.
Ne vem, kdaj bom naslednjič sodnik na tekmovanju za poslovni načrt. Vem pa, da bom poslušal vprašanja sodnikov in nekoliko bolj previdno oblikoval svoja.
