Odlični prodajalci sklenejo več poslov. Toda dokončanje prodaje prihaja ob konec postopka.
In nikoli ne boste prišli do te točke prodajnega procesa, če ne boste začeli z gradnjo zaupanja, še posebej, ker je zaupanje največji dejavnik, ki ga kupci upoštevajo. Kako torej ustvariti ozračje zaupanja s potencialnimi strankami - in s sedanjimi strankami?
Vprašajmo strokovnjaka. Sledi naslednje Justin Shriber , Podpredsednica za trženje, LinkedIn prodajne in marketinške rešitve .
katero horoskopsko znamenje je 7. september
Tu je Justin:
Današnji B2B kupci iščejo informacije, ki so koristne, ustrezne in ne preveč 'prodajne'. Več kot verjetno so naročniki na Amazon Prime in Netflix , navajeni na zelo personalizirane izkušnje in kurirane vsebine.
Medtem so doma in v službi preplavljeni z neciljanimi oglasi in nepomembno tržno vsebino. V tem okolju povečanih pričakovanj strank in preobremenjenosti z informacijami običajne prodajne taktike, kot so hladni klici in e-poštna sporočila, ne delujejo več.
Podjetja prepoznajo to resničnost in se prilagajajo. Najemajo bolj specializirane prodajne strokovnjake s strateškimi znanji, povezujejo svoje tržne in prodajne organizacije ter vlagajo v tehnologijo, da skrajšajo prodajne cikle in sklenejo večje posle.
Vse to predstavlja nujen razvoj B2B prodaje, vendar je nepopolno brez ključne sestavine: zaupanja.
Moja ekipa v LinkedInu pred kratkim anketiran več kot 1000 odločevalcev B2B in prodajnih strokovnjakov, da razumejo, kaj je pomembno na obeh straneh odnosa kupec / prodajalec. Zaupanje je prišlo na vrh. Za kupce je zaupanje prvi vplivni dejavnik pri sklepanju poslov, ki je pomembnejši od ekonomskih vidikov, kot sta cena ali donosnost naložbe.
Vendar pa je zaupanje dragoceno bogastvo, ki se danes zdi, da razpada. Po navedbah Edelmanov barometer zaupanja , zaupanje v poslovanje upada, prav tako zaupanje v vlado in nevladne organizacije. Zaupanje v medije je leta 2017 doseglo najnižjo vrednost.
Tu so dobre novice. Čeprav se zdi, da tehnologija ni intuitivna, lahko tehnologija pomaga pri vzpostavljanju zaupanja.
Vzpostavitev zaupanja je lahko veliko lažje, če prodajni strokovnjaki izkoristijo prodajno tehnologijo, da zares dobro opravijo tri stvari:
ribi moški devica ženska poroka
1. Spoznajte kupca in njegovo poslovanje.
Kupci pričakujejo prilagojena ustrezna sporočila in se nanje odzivajo. Naša študija je pokazala, da 77 odstotkov kupcev želi, da prodajni predstavniki v svoje interakcije vključijo prilagojene podatke in vpoglede. Isti odstotek je rekel, da ne bi sodeloval s prodajalcem, ki ne dela domačih nalog ali ne ve za njihovo podjetje.
Prodajna tehnologija pomaga doseči to personalizacijo. Na primer, če se strinjate z dejavnostmi kupca v družabnih medijih, prodajalec poveča sposobnost prodajalca, da pokaže svoje razumevanje možnosti in se naveže na svoj posebni kontekst.
Od najbolj prodajnih anketirancev, ki smo jih raziskali, jih 94 odstotkov uporablja socialna omrežja, da pridobi vpogled v sprožilne točke potencialnih strank, kot so spremembe zaposlitve, napredovanja in nove omembe, ter ustrezno prilagodijo doseg.
2. Poiščite skupni jezik.
Medtem ko zaupanje v institucije upada, so vrstniki in strokovnjaki za področje vedno bolj zanesljivi viri. Študija Edelmana je pokazala, da potrošniki bolj verjetno zaupajo ljudem, ki so si podobni, kot pa izvršnim direktorjem, članom uprav ali vladnim uradnikom.
V prodajnem procesu je iskanje skupnega jezika lahko v nekaj različnih oblikah. Medsebojna povezanost močno krepi zaupanje: naše raziskave kaže da je petkrat večja verjetnost, da bodo kupci sklenili stik s prodajnim strokovnjakom, če bodo stiki vzpostavljeni prek skupne povezave. Sedeminosemdeset odstotkov kupcev B2B ima boljši vtis o prodajnih strokovnjakih, ki so predstavljeni prek nekoga v njihovi poklicni mreži.
Kupci tudi bolj verjetno zaupajo prodajnemu strokovnjaku, s katerim si delijo zanimanje, spretnost ali industrijsko skupino. Na LinkedInu prodajni strokovnjaki opazijo 46-odstotno povečanje stopnje sprejemanja sporočil, če imajo eno od teh stvari skupno s potencialnim kupcem.
Te skupne značilnosti so skoraj tako napovedujoče glede odziva kot skupna alma mater. Tehnologije avtomatizacije in napovedne analitike so tu, da vam pomagajo in te povezave lahko celo izoblikujejo.
Z uporabo teh vpogledov lahko prodajni strokovnjaki hladen stik spremenijo v bolj strateško vzpostavljanje odnosov.
3. Dokažite strokovno znanje in znanje industrije.
kako ravnati z moškim rib v razmerju
Prodajne organizacije in prodajni predstavniki spoznavajo svojo spletno prisotnost in miselno vodstvo so sredstva, ki lahko odpirajo vrata novim, ustreznejšim pogovorom z možnostmi.
Kupci imajo raje prodajalce, ki so izobraženi o svojih poslovnih potrebah in so vodilni v svoji panogi. Dvaindvajset odstotkov nosilcev odločitev B2B pravi, da išče informativni profil LinkedIn, ko se odloča, ali bo sodeloval s prodajnim strokovnjakom, 86 odstotkov pa bi sodelovalo s prodajnim strokovnjakom, ki je zagotovil vpogled ali znanje o njihovi panogi.
Opažamo trend, da kupci aktivno profilirajo prodajalce na družbenih platformah, da ocenijo, ali je odziv ali uvodni sestanek vreden njihovega časa. Socialne platforme prodajnim zastopnikom omogočajo, da pokažejo svoje znanje, strokovno znanje in to, kdo so izven obsega določenega posla.
Uspešne prodajne organizacije so ugotovile, da je zaupanje jedro sodobne prodaje in da je tehnologija pomemben del vzpostavljanja zaupanja v velikem obsegu.
Današnja prodajna tehnologija lahko avtomatizira in izboljša zapletene in dolgotrajne procese, kot je odstranjevanje profilov kupcev za ustrezne signale, prepoznavanje medsebojnih interesov in povezav ter prikazovanje prave vsebine za prikaz strokovnega znanja.
To lahko privede do novih pogovorov, zaupanja vrednih odnosov in navsezadnje sklenjenih poslov.
