Vsako leto s skoraj tisoč direktorji podrobno govorim o njihovih podjetjih. Ena ključnih tem, s katero se pogovarjam z vsemi direktorji, je njihova strategija za prihodnjo rast. Ne glede na to, ali gre za geografsko širitev podjetja ali celo za vstop na nove trge, ki nastajajo, ima vsak izvršni direktor možnost, kako doseči ta cilj rasti.
Izkazalo se je, da imate ne glede na to, kakšen je vaš cilj rasti, tri možnosti: zgraditi, partneriti ali kupiti.
Naj pojasnim, kaj mislim z vsako od teh možnosti.
1. Build.
Vaša prva možnost pri uresničevanju vaše strategije rasti je, da novi projekt zaženete sami, tako da vlagate lastna sredstva in talent za njegovo izgradnjo. Gradnja vključuje tudi učenje, saj v novem prostoru zagotovo obstajajo stvari, ki jih ne razumete in se boste učili v službi. Gradnja ima več ključnih prednosti, vključno s sposobnostjo popolnega nadzora. Obstaja tudi dejstvo, da je vse, kar dobite s svojo rastjo, vse vaše, da ga zberete. To še ne pomeni, da tudi odločitev za gradnjo ne predstavlja določenega tveganja. Na splošno traja več časa kot druge možnosti, zaradi pomanjkanja znanja, na katerega sem se skliceval, je mogoče narediti velike napake, zato morate vložiti ves kapital, zato to ni poceni.
Odličen primer podjetja, ki je uspelo Izdelajte strategijo rasti je Loctite , lepilno podjetje. Pred nekaj leti se je podjetje odločilo, da je njegov cilj rasti podvojitev prodaje. V ta namen se je podjetje odločilo, da bo prodajno moč podvojilo. Z drugimi besedami, odločili so se, da bodo vlagali v izgradnjo svoje rasti z najemanjem, usposabljanjem in vlaganjem v nove prodajalce, ki so podvojili prodajno moč - kar je ustvarilo veliko tveganja, dokler nova prodajna ekipa ni začela postajati produktivna. A na koncu se je to izkazalo za pametno naložbo, saj je podjetje v samo nekaj letih več kot podvojilo prodajo.
2. Partner.
Druga možnost, ko gre za sprožitev strategije rasti, je, da poiščete drugo podjetje, s katerim boste lahko dosegli svoj cilj. V svoji priljubljeni knjigi Načrt na milijardo , avtor David Thomson je analiziral sedem dejavnikov, ki so podjetjem omogočili, da dosežejo milijardo dolarjev letnega prihodka. In skoraj vsa podjetja, ki jih je Thomson preučeval, so imela tistega, kar imenuje partner 'velikega brata', kar pomeni večje in bolj uveljavljeno podjetje, ki jim je pomagalo priti na mesta in trge, do katerih sami niso mogli priti. Najboljša partnerstva izkoriščajo tudi različne prednosti, ki jih vsak partner predstavi, na primer vire, talente ali dostop do trga.
Klasičen primer a Partnerska strategija kot da se to v veliki meri izplača, ko se pokliče tedanji pokvarjeni zagon Microsoft je sodeloval z računalniškim gigantom IBM za prodajo operacijskega sistema MS-DOS na svojih osebnih računalnikih. IBM je postavil MS-DOS na vsak prodani računalnik. Microsoft, ki je imel najboljšo tehnologijo za ponudbo, je našel partnerja, ki mu je pomagal razširiti to tehnologijo prek svojega obsežnega distribucijskega sistema po vsem svetu - česar takrat malo Microsoft ne bi mogel storiti. Očitno vemo, kaj se je zgodilo po ustvarjanju te plaže na milijonih osebnih računalnikov.
Slaba stran partnerskega sodelovanja pa je ta, da ne glede na to, kako uspešni ste, še vedno morate dobiček deliti s partnerjem. Obstaja tudi vprašanje skupne uporabe odločitev in nadzora s partnerjem - kar je dinamika, s katero nekatere organizacije ravnajo bolje kot druge.
3. Pridobite.
Vaša tretja možnost pri uresničevanju strategije rasti je nakup podjetja na območju, na katerega se želite razširiti. Navzgor ta pristop je, da je to običajno hiter način za vstop na nove trge in pridobivanje novega strokovnega znanja. Obstaja pa tudi potencialna slabost, še posebej, če ne veste, katera vprašanja bi zastavili, ali je vaš cilj nabave ustrezen vaši organizaciji ali ne. Kot vemo, veliko prevzemov ne ustreza njihovim finančnim pričakovanjem ali pričakovanjem glede uspešnosti, ker prevzemno podjetje ni opravilo ustreznih domačih nalog.
katero horoskopsko znamenje je 15. maj
Sodeloval sem s hitro rastočim podjetjem na trgu posojil in posojil. Sodelovali so z velikimi večstanovanjskimi stanovanjskimi kompleksi, da bi pomagali pobirati zapadle najemnine najemnikov. Toda podjetje je želelo še hitreje rasti, zato je preučevalo prevzeme, da bi hitreje doseglo svoje cilje. Prvi posel, ki so ga sklenili, je bil nakup podjetja za medicinske zbirke - kar je bilo nekaj daleč zunaj njihovega strokovnega področja. Medtem ko je bila njihova namera, da se bodo razširili na nov trg, na papirju smiselna, so v podjetju kmalu spoznali, da je bila prevzem napaka, ker o industriji medicinskih zbirk niso vedeli dovolj. Na njihovo srečo so se v podjetju popravili in spoznali, da bi morali biti na trgu stanovanjskih zbirk, kjer bi si lahko prizadevali biti najboljši v tej panogi, če bi jih pridobili. Na koncu so to storili in dosegli velik uspeh.
Napako so storili, ker so verjeli, da je nakup bolj strategija kot taktika za dosego dolgoročnejšega cilja rasti. V njihovem primeru rast na njihovem osrednjem trgu z naključnimi prevzemi.
Ko pride čas, da vaša organizacija razmisli, kako mora rasti, da bo izpolnila svoje dolgoročne cilje, skrbno izberite, kdaj gre za taktiko: zgraditi, partneriti ali kupiti. Katera koli od teh treh možnosti je lahko odgovor, da vam pomaga doseči svoj cilj, samo poskrbite, da boste zastavili prava vprašanja, preden pritisnete sprožilec - samo ne mešajte taktike strategije.
Jim je avtor najbolj prodajane knjige, 'Veliki izvršni direktorji so leni' - zgrabite svojo kopijo do danes na Amazonu!
