Večina prodajnih ekip ima majhno jedro uspešnih in večjo skupino predstavnikov, katerih rezultati so videti nekoliko bolj bledi. To je smiselno - vsi niso superzvezde. Obstajajo pa stvari, ki jih lahko naredite za doseganje veliko boljših rezultatov pri manj uspešnih. In to lahko močno vpliva na prihodke. To je zato, ker so slabi izvajalci v večini. Le petina prodajalcev skoraj vedno preseže kvoto povprečne ekipe, kar po definiciji pomeni, da 80 odstotkov včasih ali pogosto zamudi svojo kvoto.
Pred kratkim sem se odločil, da bom podrobneje razčistil, kateri so ključni atributi, ki ločujejo najboljše izvajalce od ostalih. Za to sem poklical pomoč prodajnega strokovnjaka, avtorja Harvard Business Review in profesorja USC Steva W. Martina. Skupaj smo organizirali študijo na stotinah prodajalcev iz različnih organizacij, da bi ugotovili, kako so strukturirani njihovi oddelki, kakšne značilnosti cenijo in kaj jih vodi. Ključne značilnosti najboljših izvajalcev smo na koncu destilirali na štiri glavne značilnosti:
1. Držijo se veliko višjih standardov
Izrek, da 'če želite preveč doseči premajhno obvezo', preprosto ne drži, ko gre za prodajo. Prodajni predstavniki, ki dosledno prinašajo izjemne rezultate, privzeto predpostavljajo visoko zmogljivost. Trgovski predstavniki, ki ne pričakujejo, da bodo izpolnjevali visoke standarde, vendar zagotavljajo, da ne bodo odlikovali. Polovica preveč uspešnih predstavnikov je v naši raziskavi odgovorila, da se 'močno strinja', da odgovarjajo za izpolnjevanje kvot in določanje visokih ciljev, medtem ko je le 26 odstotkov slabih predstavnikov reklo enako.
2. Incentivized
Denar je pomemben. Ni presenetljiv koncept, da višje plačilo privlači večje talente, hkrati pa ga podjetja nenehno ignorirajo. Čim več ljudi lahko doseže s preseganjem kvote na odstotek, večja je verjetnost, da bodo kvote premagali. Ugotovili smo, da je za podjetja, ki izpolnjujejo ali presegajo kvoto, 48 odstotkov manj verjetno, da bodo nadomestila omejila kot podjetja, ki dosežejo manj kot 50 odstotkov kvote. Poleg tega, ko so analizirali učinek omejevanja nadomestil za vse udeležence študije, rezultati kažejo, da so podjetja, ki so dosegla nižji odstotek svojih ciljnih prihodkov, bolj verjetno omejila nadomestila.
3. Verjamejo v svoja podjetja in vodstvo
spolna združljivost tehtnice in kozoroga
Odločilni dejavnik uspeha prodajnih predstavnikov je bilo zaupanje: zaupanje v njihovo vodstvo, organizacijo in lastno strokovno znanje. Uspešno prodajni predstavniki svoja podjetja dosledno uvrščajo bolj kot njihovi manj uspešni vrstniki. Ko so jih vprašali, kaj najbolj cenijo pri vodji, so odlične prodajne ekipe izbrale 'izkušnje' in ne 'znanje o izdelkih in panogah' (najbolj priljubljen odgovor med manj uspešnimi prodajalci). To kaže na to, da imajo manj uspešne ekipe manj zaupanja v svoje razumevanje izdelka in industrije - kar je velika ovira za uspešno prodajo.
4. Imajo dobro koreografiran prodajni postopek
Nadarjenost, samozavest in agresivni cilji so ključ do uspeha, vendar po naši študiji nobeden od njih ni tako pomemben kot organiziran. Ko se poglobite v to, kaj vrhunski prodajalec počne od ene priložnosti do druge, je presenetljiva simetrija. Preveč uspešni imajo običajno zelo sistematičen prodajni postopek, tudi če ne znajo natančno natančno izraziti, za kaj gre. Po drugi strani pa najslabši izvajalci naredijo nekaj drugačnega vsakič, ko odprejo svoj CRM in na vsak klic in e-pošto, ki jo pošljejo. Niso dosegli postopka, ki deluje. Morda zato ni presenetljivo, da so visoko zmogljivi predstavniki discipliniran prodajni postopek uvrstili na drugo mesto najpomembnejših sestavnih delov uspešne organizacije, ki je sledila le proizvodnji svinca in cevovodom. Manj uspešni so strukturo postavili na dno seznama.
Jasna struktura zagotavlja, da so predstavniki odgovorni, sledijo potencialnim strankam in zagon. To je tudi nekaj, kar lahko vsakdo izvede. Za razliko od prirojene spretnosti ali močne motivacije, ki se je predstavniki ne morejo naučiti, se proces lahko uči in lahko izjemno izboljša delovanje.
Na koncu prodajne organizacije lahko izkoristijo že majhno naložbo v svoje neuspešne predstavnike. Poskusite svoje predstavnike držati višjih standardov, povečajte njihovo samozavest in jih spodbudite k sprejetju bolj disciplinskih delovnih praks. Orodja in tehnologija lahko pomagajo avtomatizirati rutinske naloge in zagotoviti bolj racionaliziran in dosleden prodajni postopek. Predstavljajte si preobrazbeni učinek na vaše podjetje, če bi svojih spodnjih 80 odstotkov naredili tako učinkovitih kot svojih 20 odstotkov.
