Groupon, spletno mesto za skupinske nakupe ponudba dnevnih ponudb se je izkazala za zelo priljubljeno med potrošniki. Veliki popusti so na voljo za restavracije, prodajalne, zdravilišča, gledališča in še veliko več. Kaj je bolj privlačnega kot doseči masažo 100 USD za 25 USD ali pa vzeti obrok v vrednosti 50 USD za 15 USD? Ljudje imajo radi popuste, zlasti v težkih časih, ko je denarja malo.
Vlagatelji so tudi zaljubljeni v Groupon. Google se je sicer slavno ponudil za nakup spletnega mesta za 6 milijard dolarjev, vendar so ga zavrnili. Zdaj so vse oči uprte v podjetje s sedežem v Chicagu, ki bo zaprosilo za prvo javno ponudbo pred koncem leta. Po mnenju tržnih analitikov bo Groupon IPO verjetno ustvaril bogastvo za zgodnje vlagatelje.
Groupon, ustanovljen leta 2008, je hitro rastoče podjetje, ki je spremenilo svet spletnega nakupovanja. Število trgov, na katerih deluje, je povečalo na 500 in ima 70 milijonov naročnikov. Ima 1500 zaposlenih, ki delajo na lokacijah v mestih po ZDA in v 29 državah. Govori se, da je podjetje leta 2010 ustvarilo 760 milijonov dolarjev prihodkov, medtem ko je leta 2009 znašalo 33 milijonov dolarjev.
Kdo ne ljubi Groupona? Zdi se, da so trgovci. Študija podiplomske poslovne šole Univerze Rice Jesse H. Jones je raziskala 150 malih in srednje velikih podjetij v 19 mestih v 13 kategorijah izdelkov. Ugotovitve so pokazale, da je 66 odstotkov trgovcev reklo, da so bile promocije Groupon donosne, 32 odstotkov pa, da niso. Več kot 40 odstotkov podjetij ne bi več izvajalo ponudbe Groupon. Med ponudniki storitev Groupon so restavracije najslabše odšle v restavracijah, medtem ko so bili spaji in saloni najbolj uspešni.
Prava stvar je, da mora vsako podjetje, ki želi uporabljati Groupon, ali eden od konkurentov, kot je LivingSocial, imeti veliko širšo perspektivo. Nočete nameniti veliko svojega proračuna tem spletnim mestom z dnevnimi ponudbami. Takšna promocija mora biti del vašega celotnega tržnega načrta, skupaj s tem, kako uporabljate Facebook, Twitter, Google Adwords itd. Dogovor lahko sklenete, če je pravi za vaše poslovno področje.
Težava je v tem, da se podjetja pogosto odpravijo na promocijo, ne da bi dobro razumela, kaj želijo doseči. Študija Rice je pokazala, da je bila sposobnost zaposlenih, da na primer prevzamejo posel s kupci, zelo pomembna za uspeh določene promocije tega podjetja.
Deluje tako, da Groupon vsak dan ponuja različne ponudbe za lokalno blago, storitev ali dogodek v mestu, kjer deluje. Popusti se gibljejo od 50 do 90 odstotkov. Akcija velja samo, če določeno število potrošnikov kupi posel v 24 urah. Groupon obdrži 50 odstotkov prihodkov od vsakega kupona.
'Zgodi se, da promocija Groupon teče in potem pride poplava kupcev, ki pridejo v njihovo trgovino,' pravi avtor študije in izredni profesor trženja Jones School Utpal Dholakia. Lastniki podjetij ne razmišljajo o svojih stroških in o tem, kako bodo zaslužili s promocijo. „Tako na koncu izgubijo veliko denarja. Ne obnovijo se od vedenja kupcev, «pojasnjuje.
Vzemimo na primer masažnega terapevta, ki se je pritožil, da so vsi, ki so prišli na njegovo promocijo, dobili masažo in nato odšli. Večina jih ni zapravila ničesar, razen da bi dobili brezplačno. Na sami promociji je izgubil denar in izgubljenega ni mogel povrniti. Dholakia predlaga, da bi lastnik namesto promocije določene storitve, kot je masaža ali nega obraza, moral promovirati določen znesek v dolarjih.
Z drugimi besedami, za 50 dolarjev bi morda ponudil storitve v vrednosti 100 USD. To povečuje možnost, da potrošnik vstopi in kupi več kot le en izdelek. Zdaj lahko pride novinec na masažo, nato pa se odloči, da bo dobil tudi obraz. „Izkoristiti morate priložnost za navzkrižno prodajo drugih izdelkov in storitev. Za privabljanje strank morate pripraviti svoje osebje. Paziti moraš, kako strukturiraš promocijo, «pravi Dholakia.
Groupon ima svoje prednosti in slabosti, zato se morate odločiti, ali je to nekaj, za kar je vredno vaše podjetje. Tu je pet razlogov za in pet razlogov za promocije skupinskega nakupa.
Koplji globje: 4 nasveti za uporabo Groupon kuponov
Prednosti
1. Pritegne veliko potrošnikov. Nove stranke lahko dosežete tako, da nagovorite tiste, ki iščejo poceni ponudbe in možnost prihranka denarja. Nove kupce, ki niso pripravljeni plačati več, lahko zaračunavate nižje cene. Obstoječe stranke so pripravljene plačati polno ceno za izdelke ali storitve. Dholakia pravi, da promocije Groupon ponujajo največ koristi podjetjem, pri katerih promocija ne kanibalizira prodaje obstoječim strankam.
2. Oglašuje vaše podjetje. Promocija Groupon je lahko način, da potrošnikom, ki ne poznajo vaših izdelkov ali storitev, sporočite obstoj vašega podjetja. Potencialne stranke lahko privabite, da preizkusijo vaše blago. Ideja je, da jim bo tako všeč, da se bodo vrnili in ponovno kupovali pri vas. Vaša promocija mora pritegniti potrošnike, hkrati pa povečati potencialno stopnjo konverzije za ponavljajoče se stranke, pravi Dholakia.
3. Pomaga pri premikanju zalog. Uporabite ponudbe Groupon za prodajo počasi premikajočih se predmetov v zalogi ali neizkoriščenih storitev. Zdi se, da so popusti najbolj prepričljivi za trgovce z nizkimi stroški prodanega blaga. Uporabite cenovne ponudbe za promocijo izdelka, ki ni tako drag. Promocija tipa Groupon bi morala biti nekaj, kar se občasno lotite zaradi določenega, ozkega, omejenega razloga, dodaja Dholakia.
4. Gradi odnose. Uporabljajte ponudbe za promocijo cen za vzpostavljanje odnosov s strankami in ne le za enkratno nakupovanje, priporoča Dholakia. To pomeni, da namesto, da lastnik restavracije ponudi hrano v vrednosti 60 USD za 30 USD, jo razporedite tako, da v naslednjih treh obiskih stranke ponudi hrano v vrednosti 20 USD za 10 USD. Ne ponujajte popustov na celoten račun, temveč ponudite poseben popust za različne izdelke ali storitve.
5. Ustvari dodatne prihodke. Če imate nizkocenovno ali fiksno strukturo, lahko zaslužite z promocijami. Vzemite lastnika podjetja za plezanje, ki ima obstoječo opremo in prodajalno. Operativni stroški se ne spreminjajo glede na število ljudi, ki se pojavijo. Kuponska ponudba lahko dejansko ustvari nekaj dodatnega denarja, če v objekt vnesete več trupel. Kupci, ki plačajo 10 USD za storitev 20 USD, lastniku še vedno pripadajo 5 USD na kupon. Dholakia pravi, da mora vsak trgovec poznati svoje stroške, upoštevati ceno, ki pritegne kupce, predvideti število kupcev, ki bodo kupili kupon, in oceniti dodatne prihodke.
Koplji globje: Kako deluje Groupon za mala podjetja
Slabosti
1. Ponudbe privabljajo iskalce nizkih cen. Ker bazo strank Groupon sestavljajo iskalci poslov in kupci, ki jih ne morejo kupiti, presegajo vrednost kupona. Torej obstajajo nizke stopnje porabe in nizke stopnje donosa. Ena težava pri cenovnih poslih je manjša donosnost; tako morajo trgovci omejiti število kuponov za prodajo, ki jih je treba prodati, pravi Dholakia.
2. Ponudbe škodijo blagovni znamki. Obsedenost s ceno ni nujno velika zvestoba blagovni znamki ali celo prepoznavnost blagovne znamke. Negativni vidik spletnih strani z dnevnimi posli je, da povišanje cen običajno škoduje blagovni znamki podjetja, ki ga ponuja, pravi Dholakia. Zaradi tega so kupci cenovno občutljivi. Ko dobijo nekaj po precej nižji ceni, postanejo manj nagnjeni k plačilu polne cene za isti izdelek ali storitev v prihodnosti.
3. Ponudbe ne ustvarjajo več strank. Po mnenju tržnih strokovnjakov ima Groupon nizko stopnjo konverzije za večkratne stranke. Ko bo uporabila vaš kupon, je morda ne boste nikoli več videli. Ali pa ta oseba morda ne bo več pripravljena kupiti pri vas brez kupona v roki. Odstotek novih strank, ki unovčijo bon, ki postane ponavljajoči se obiskovalec podjetja, je ocenjen na približno 19 odstotkov. Razlikuje se po kategorijah izdelkov.
4. Ponudbe niso donosne. Druga težava je razcep. Groupon obdrži 50 odstotkov prihodkov od vsakega kupona. Če računate, morajo trgovci bruto marže, ki presegajo 50 odstotkov, da bi Groupon delal zanje. Promocija je zelo strma, običajno 50 odstotkov ali več. Večina podjetij temelji na stopnjah 75 odstotkov, kar pomeni, da če lastnik le vstopi in kupi posel, lastnik izgubi denar, pravi Dholakia. Restavracije imajo običajno višje marže. 'S tem, ko ponujajo velike popuste in 50 odstotkov dajo podjetju Groupon, preprosto ne zaslužijo dovolj, da pokrijejo stroške storitve te stranke.'
5. Obstajajo boljše ponudbe. Spletna mesta z dnevnimi ponudbami niso edina igra v mestu. Podobno promocijo lahko izvedete za manj denarja. Obstaja veliko tržnih programov, ki jih lahko uporabite; ali je smiselno uporabiti tega, vpraša Dholakia. Na primer, lahko ponudite popust ali promocijo na Facebook strani oboževalcev. To je učinkovit način za vključevanje novih in obstoječih strank po zelo nizkih stroških, dodaja.
Koplji globje: Kako lahko Groupon poveča izpostavljenost vašega podjetja
Bistvo je, da bi morali dober posel ali promocija privabiti kupce, jim dati okus za izdelke in storitve vašega podjetja, nato pa jim dovoliti, da kupijo, kar želijo, po polni ceni.
