Poslovni predlog je pisni dokument, ki se pošlje potencialni stranki, da bi dobila določeno službo. Predlogi so lahko zahtevani ali nenaročeni. Stranka lahko med prodajnim klicem preprosto zahteva predlog projekta z besedami: 'Veste, to zveni zanimivo. Zakaj mi ne pošljete predloga o tem. ' V drugih primerih je predlog lahko formalni poziv, ki se običajno imenuje RFP (zahteva za predlog). RFP so skoraj vedno tudi dokumenti. Navedejo izdelek ali storitev, ki jo je treba zagotoviti, zahtevane kvalifikacije in rok za oddajo. Naročeni predlogi očitno pomenijo, da se je stranka že odločila za nakup. Opraviti je treba samo izbiro prodajalca. Nezaželeni predlog je nasprotno pogosto prodajna predstavitev, oblečena v drug plašč, vendar je predlog posebej namenjen natančno opredeljeni in omejeni dejavnosti. Primer nezaželenega predloga je predložitev orisa knjige založniku z utemeljitvijo priljubljenosti teme, novosti pristopa in avtorjeve zasluge.
Poslovne predloge je treba ločiti od ocene . Na mnogih področjih, kjer je dejavno majhno podjetje, imajo ocene isti namen kot predlog. So dokument, ki potrjuje prodajo kritine ali tlakovanja ali mesečno čiščenje hiš. Kadar pa se uporabljajo ocene, se ugotovijo tudi kvalifikacije prodajalca in njegov način opravljanja dela, vendar z drugimi sredstvi - običajno z razgovorom ali prodajnim klicem. Včasih naj bi prodajalec ustrezal delovnemu mestu, ker podjetje že uživa dober ugled. Po drugi strani pa predlogi običajno vključujejo zapletene ali nenavadne enkratne storitve, kot so urejanje parka, pregled trga ali gradnja rafinerije. V teh primerih pristop k delu, oblikovanje, izvedba, urnik in celo estetika zahtevajo več kot le oceno dolarja.
Številna storitvena podjetja delujejo v celoti na podlagi predloga. V drugih primerih je včasih potreben predlog, včasih ne. Na visokotehničnih področjih je predlog lahko napolnjen s suhimi seznami tehničnih specifikacij in / ali podrobnosti postopka. Pomembno pa je vedeti, da so predlogi vedno v prvi vrsti prodajne dokumente .
ELEMENTI POSLOVNEGA PREDLOGA
V večini panog imajo predlogi natančno določeno obliko, specifično za to področje. Primeri so lahko zagotavljanje električnih napeljav za večje stolpnice ali prelivanje temeljev za primestni razvoj. V takih primerih mora ponudnik najprej pridobiti stare predloge in slediti strukturi, ki jo običajno uporablja njegova trgovina na tem trgu. V poklicih, kot sta arhitektura in krajinsko oblikovanje, je vizualna predstavitev, včasih celo model, osrednjega pomena za prodajo. Enako velja za oglaševalski predlog. Na teh treh področjih - obstajajo tudi druga - je dejanska predstavitev običajno sestanek. Vsak dokument je dodaten in ponavadi povzema predstavitev z dodatnimi tako imenovanimi „kotlovnimi ploščami“, tj. Upravnimi podrobnostmi.
Sledi razprava o splošnejših predlogih, ki so običajno povezane s študijami, raziskavami ali storitvenimi dejavnostmi (npr. Zaščitne storitve za skladiščni kompleks). Pri takih predlogih se uporablja naslednja splošna struktura.
Vsi predlogi imajo vsaj dva različna dela: spremno pismo in sam dokument predloga. Poleg tega se lahko včasih enemu ali več dodatkom prikažejo diagrami, grafi, fotografije, zemljevidi itd. Kratki predlogi, ki jih včasih imenujejo tudi „pisni predlogi“, združujejo prva dva dela v en prispevek, ki običajno vsebuje največ šest do osem strani.
The spremno pismo služi kot prenosni dokument. Številni ponudniki tudi s spremnim pismom v zelo skrajšani obliki predstavijo bistvo predloga, poudarijo ponudnikovo usposobljenost, navedejo ceno in zahtevajo naročilo.
The predlog dokumenta ima običajno naslednjo strukturo:
- Naslovna stran. Ta del običajno vključuje vaše ime in ime vašega podjetja, ime osebe ali podjetja, ki mu je predlog predložen, in datum predložitve.
- Kazalo. Čeprav običajno niso potrebni za krajše predloge, se ti včasih uporabljajo za zapletene formalne predloge. V primerih, ko bodo različni oddelki naročnika ločeno pregledali dele dokumenta, je kazalo koristno sredstvo za hitro usmerjanje bralca k temam, kot so elektrika, konstrukcija, ogrevanje in hlajenje (v gradbenem projektu) '¦ ali hrana Storitve, glasba, zabava, prevozne storitve (pri projektu organizacije festivala).
- Povzetek. Povzetek je lahko vključen sem ali pa je priložen v spremnem pismu.
- Izjava o problemu / težavi / delovnem mestu. Ta odsek na preoblikovan način ponavlja naročnikove cilje in cilje, kot jih razlaga ponudnik. Vključitev te ponovitve težave je dragocena, če stranki pokažemo, da ponudnik pravilno razume težavo.
- Pristop. V tem poglavju ponudnik povzema svoj predlagani pristop k reševanju naročnikovega problema ali izvedbi potrebne naloge. Predlagani pristop je pogosto ključ do zmage na delovnem mestu - če je cena pravilna -, ker prikazuje edinstvena sredstva, načine razmišljanja ali tehnike, zakaj bodo rešili težavo in zakaj so boljši od alternativ. Oddelka ni treba podrobno opisovati. Podrobnosti so prepuščene metodologiji. Vendar predstavlja strateške elemente predloga in argumentira v njihovo korist.
- Metodologija. Ta odsek podrobno opisuje, kako bo pristop izveden. Raven podrobnosti bi morala zadostovati, da stranki prepričljivo sporočite, kaj se bo zgodilo, ne da bi se zapletli v podrobnosti.
- Kvalifikacije ponudnika. V tem poglavju je predstavljena dokumentacija, zakaj je treba tega ponudnika izbrati na podlagi kvalifikacij, pretekle zgodovine in uspešnega opravljanja podobnih del v preteklosti.
- Urnik in merila uspešnosti. Tu so prikazani glavni elementi opravila v časovni vrstici. Po potrebi se določijo posebna merila uspešnosti, ki kažejo na uspešno doseganje vmesnih ciljev.
- Predlog stroškov, časovni razpored plačil in pravne zadeve. Ponudnik na koncu predstavi ceno tako podrobno, kot zahteva RFP. Vedno je pametno natančno določiti, kdaj ponudnik pričakuje delna plačila, ko delo poteka. Če gre za pravne zadeve, jih lahko postavite sem. Če so dolge, si lahko zaslužijo kakšen svoj del.
USPEŠNI PREDLOGI
Uspešni predlogi so predvsem tisto, kar stranke opisujejo kot 'odzivne', kar pomeni, da je ponudnik naredil domačo nalogo, da je dobro seznanjen s strankinimi potrebami in željami ter se skrbno odzval na vse vidike RFP. Odzivnost je navsezadnje veliko pomembnejša, vse ostalo enako kot vizualna privlačnost predstavitve ali celo tekočnost njenega pisanja. Lep in dobro napisan predlog, ki pogreša ali ignorira ključne elemente naročnikovega projekta, bo izgubil med dolgočasnim predlogom, ki se sicer odziva. Pisanje v Los Angeles Business Journal , Sharon Berman je opozorila, da 'Če naredite domačo nalogo in pripravite potrebne priprave, lahko to vse spremeni. To je še posebej pomembno glede na ogromen čas in trud, potreben za oblikovanje strokovnega predloga. ' Sestanek s ključnimi odločevalci pred časom in zastavljanje vprašanj, da bi natančno določili, kaj iščejo, je minimalna priprava. Ni treba posebej poudarjati, da je konkurenčna cena vedno končni dejavnik med enakimi konkurenti.
BIBLIOGRAFIJA
Berman, Sharon. 'Kako oblikovati poslovne predloge, ki motijo stranke.' Los Angeles Business Journal . 3. januarja 2000.
Gilliam, Stacy. 'Vklopite svoj predlog.' Črno podjetje . Junij 2005.
Sant, Tom. Prepričljivi poslovni predlogi . AMACOM, 1. decembra 2003.
