Cenovne vojne so predlog izgube-izgube-izgube. Dirka do dna lahko uniči vaš dobiček in dobiček vaših konkurentov. Prav tako škodi strankam, ki kratkoročno plačajo manj, vendar žrtvujejo priložnost za strateške, dolgoročne koristi. To je zato, ker ko je dobavitelj pod pritiskom cen, nujnost odziva prevlada nad njegovim vodstvom in iztisne gradnjo vrednosti velike slike.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), predavateljica MIT in avtorica knjige 2010 Otoki dobička v morju rdečega črnila , podjetjem, ki zagovarjajo svoje cenovne položaje, svetuje, naj napadejo 'skrite predpostavke', ki oblikujejo takšne vojne.
Na svojem blogu , Byrnes predlaga dva odgovora:
1. Premik časovnega okvira.
Ko tekmec navede neekonomsko nizko ceno, stranki predlagajte, naj zahteva petletno pogodbo. To bi moralo tekmovalca prisiliti, da odstopi ali tvega, da bo v daljšem obdobju povzročil nevzdržne izgube.
dva. Spremenite žarišče napada.
V večini cenovnih vojn napadalec cilja na vaše najbolj donosne račune in izdelke. Z odzivom v segmentu ali kategoriji, kjer vas napadajo, naredite največ škode sebi in pogosto najmanj škode napadalcu. Običajno vaš konkurent financira svojo vojno z zaščito donosnega dela podjetja kot glavnega vira denarja in dobička. Tam bi morali stavkati.
Byrnes predlaga tudi načine, kako preprečiti začetek cenovne vojne, med drugim:
1. Zmanjšajte stroške.
Z znižanjem stroškov poslovanja z najpomembnejšimi strankami lahko ustvarite novo in trajno vrednost. Obetavni cilji vključujejo stranke v dobavni verigi in upravljanje izdelkov ali kategorij. Kupci lahko ustvarijo tudi znatno znižanje stroškov za dobavitelje z glajenjem vzorcev naročil in boljšim napovedovanjem. Dobavitelji te prihranke - resnične prihranke, ki za razliko od znižanja cen sčasoma zdržijo - vrnejo strankam.
dva. Povečajte vrednost kupca.
Vaše visoko dohodkovne in visoko dobičkonosne stranke so najbolj dovzetne za vdor konkurentov. So pa tudi najbolj dovzetne za inovacije, ki bistveno zmanjšajo vašo skupno strukturo stroškov in spremenijo vaše vrednost kupca predlog.
'Spomnim se situacije, v kateri je podjetje srednjega trga sodelovalo z glavnim kupcem, da bi ustvarilo proizvodno inovacijo, ki je bila za kupca še posebej dragocena,' pravi Byrnes Build . 'Njegova prodaja pri kupcih se je v 10 mesecih povečala z 10.000 na več kot milijon dolarjev.
Byrnes dodaja, da 'svojim strankam vedno svetujem, da pri predstavitvi inovacij ne delajo s svojimi glavnimi kupci in dobavitelji, temveč s podjetjem srednjega trga, ki je še posebej pripravljeno eksperimentirati in uvajati novosti, kjer so pogoji za inovacije najboljši.'
Na svojem blogu , Byrnes postavlja tudi bistveno vprašanje: 'Ali ste tako zasedeni s taktičnimi vprašanji, kot so cenovne vojne, da nimate časa ali sredstev za sistematično in neusmiljeno oblikovanje predloga za vrednost svojih strank? Zmaga v vojni za vrednost strank je edini način, da trajno preprečite cenovne vojne in si zares zagotovite prihodnost. '
Povezani članki
Imate sploh strategijo oblikovanja cen?
Nežen, kinematografski opomnik, da cene temeljijo na vrednosti in ne na stroških
Cene naraščajo? Kako to sporočiti svojim strankam
10 nepogrešljivih poslovnih knjig
