Ni dvoma da večina podjetnikov uspeva v akciji. A kot je tako lepo rekel rimski filozof Marcus Tullius Cicero: 'Pred začetkom skrbno načrtujte.' Previdno načrtovanje je ravno cilj, ki ga morate upoštevati pri oblikovanju tržnega načrta za izdelke ali storitve vašega podjetja.
'Načrt trženja je dober, če svojo energijo usmerite v prave ukrepe, ki bodo prinesli tisto, kar želite doseči,' pravi Deb Roberts, izvršna direktorica Trženjske rešitve Synapse s sedežem v Denverju. 'Celotna ideja tega je poskusiti razumeti vaše stranke in ukrepati, da jim dostavite svoj izdelek ali storitev.'
In ni treba preveč razmišljati, pravi Roberts. Za mala podjetja je najbolje, da si tržni načrt predstavljate jedrnato zgodbo, ki zajema vse ključne točke vaše strategije naprej. Naj bo kratek: najboljše načrte lahko povemo na 15 straneh ali manj.
Preden začnete, bi bilo koristno določiti tri elemente:
Datum zaključka : Rok, ki ste ga določili vnaprej kdaj želite dokončati svoj prvi osnutek načrta. Pomembno je vedeti, da bo oblikovanje učinkovitega načrta ponavljajoč se postopek. Lahko računate, da se bo vaš načrt spremenil.
Odgovorne stranke : Določite vloge in odgovornost svoje ekipe. Z drugimi besedami, obvezno se identificirajte WHO dela kaj in kdaj potrebujejo ga izpolnjenega.
Vaš proračun : Ko gre za sestavljanje tržne strategije, je ključnega pomena, da jo določimo pred časom koliko ali morate porabiti, saj lahko to močno vpliva na strategije, ki se jih odločite za izvajanje.
Ko imate te predmete v roki, ste pripravljeni sestaviti načrt.
Kopajte globlje: vodniki tržnega načrta podjetja Inc.com
Pisanje tržnega načrta: določanje ciljev
Prvi korak pri razvoju vašega tržnega načrta je določitev tržnih ciljev, ki bodo dosegli vaše poslovne cilje, pravi Karen Albritton, predsednica Capstrat , marketinška agencija v Raleighu v Severni Karolini. „Če je vaš poslovni cilj rast prihodkov, kakšen tržni cilj bo to dosegel? Dodajate več strank? Več ponovljenih strank? Večji izdatki? '
Eden od korakov, s katerimi lahko ustvarite svoje cilje, je, da najprej ustvarite izjavo o viziji, ki je v bistvu dolgoročno poslanstvo vašega podjetja, ki je hkrati brezčasna in takoj navdihujoča za deležnike organizacije. Vsako podjetje ima svoje blagovno znamko , zato bi morali pri določanju vizije prepoznati lastnosti izdelka ali storitve, ki določajo blagovno znamko in njeno dolgoročno pozicioniranje.
Drug korak, ki lahko pomaga pri postavljanju ciljev, je izvedba S.W.O.T. analizo, kjer prepoznate prednosti, slabosti, priložnosti in grožnje, s katerimi se sooča vaše podjetje. S takšno analizo bi morali ugotoviti ključne vpoglede in strateške načrte, ki bodo vodili vaše podjetje v naslednjih petih letih. Sem spada razumevanje, vaših pet C s-; potrošnik, kanal, podjetje, konkurenca in podnebje-; dovolj globoko, da ko končate, razumete, v čem so razlike na trgu in kje so vaše priložnosti, «pravi Roberts. To bi moralo biti podatek, kako si zastavite cilje.
Ko dobite svojo vizijo in bolje zaznate priložnosti in grožnje, s katerimi se sooča vaše podjetje, lahko začnete ustanavljati S.M.A.R.T. cilji - specifični, merljivi, dosegljivi, ustrezni in časovno vezani -, ki vam bodo pomagali doseči svoj oprijemljiv cilj, kot sta donosna rast ali tržni delež.
Ključno je, da ste realni in natančni, hkrati pa določite tudi omejeno število tržnih ciljev, povezanih s tem, kar mislite, da je vaš ciljni trg.
Dig Deeper: Ustvarjanje izjave o viziji
Pisanje tržnega načrta: opravite svoje raziskave
Številna podjetja ne uporabljajo raziskav za oblikovanje svojih načrtov z izvajanjem tržnih raziskav in tržnih analiz, pravi Albritton. 'To je ali spregledano, ali morda mala podjetja menijo, da gre za strošek, ki si ga ne morejo privoščiti,' pravi. Tržni načrti, ki takšnih raziskav ne upoštevajo, pa bodo skoraj zagotovo zapravili denar. Cilj je preprosto bolje razumeti, kdo in kje ste stranke - nekaj, kar se imenuje delitev trga .
Eden od vaših glavnih ciljev pri izvajanju raziskav je določiti osrednja področja, ki so disciplina v vašem načrtu, pravi Albritton. 'Lako je razdeliti svoja prizadevanja brez discipline,' pravi. 'Torej določite jasno opredelitev vrste kupcev, ki jo želite.' Na tej točki se lotite svoje prednostne zemljepisne lokacije in se osredotočite na izdelke in storitve, ki vam ponujajo najboljše rezultate.
Izvajanje raziskav danes pa ni nujno drago. Vsakdo lahko dostopa do številnih informacij na spletu iz virov, kot so trgovska združenja, medijske organizacije, gospodarske zbornice in druge poslovne skupine. Poleg tega so lahko ciljne skupine ali okrogle mize dragocena - in razmeroma poceni - oblika raziskovanja.
Kopaj globlje: Kako zaslužiti od tržnih raziskav
Pisanje tržnega načrta: določite strategije, ki jih potrebujete
Strategije so kako v tvojem načrtu, pravi Albritton. Tu začnete obravnavati vprašanja, kot so:
• Kako boste postavili svoje podjetje proti drugim podjetjem?
• Kateri ciljni trgi so vaše najboljše možnosti za dosego vaših ciljev?
• Kako boste cenili ponudbo za dosego svojih ciljev?
Strategije bi morale biti tudi dovolj široke, da zajamejo nekaj posebnih taktik, pravi Roberts, na primer 'Ozaveščanje o blagovni znamki' ali 'Zagotavljanje neprimerljive službe za stranke'.
'Na koncu bi moralo vse delo, opravljeno na tem področju, spadati v te strategije,' pravi Roberts. 'Če delo ne izpolnjuje strategij, potem tega ne bi smelo biti izvedeno.'
Dig Deeper: več tržnih strategij podjetja Inc.com
Pisanje tržnega načrta: predstavite svoje taktike
Taktika je kaj v vašem načrtu, pravi Albritton. Začnite z razmišljanjem o tem, kaj morate najprej storiti, da dosežete najboljše rezultate. To je lahko tako preprosto kot sestavljanje zelo dobre predstavitve. Začnite z majhnimi in gradite taktike enega za drugim. Za vsako taktiko, ki jo razvijete, upoštevajte, kako ustreza vašim področjem osredotočenosti, strategijam in ciljem.
Primer taktike bi lahko bil po Robertsovem mnenju zmanjšanje števila dni od naročila do dostave kot način za uresničitev strategije 'zagotavljanja neprimerljive storitve za stranke'.
Za vsako taktiko bi morali razviti tudi napoved: določite pričakovani obseg prodaje, ki izhaja iz vsakega tržnega prizadevanja, stroške prodanega blaga, vezane na ta obseg prodaje, proračun in katero koli drugo finančno številko, ki jo pričakujete kot rezultat uresničitve vašega načrta.
Dig Deeper: Razvijanje napovedi
Pisanje tržnega načrta: vgradite meritve za vsako taktiko
V trdnih načrtih so taktike temeljite, vse do podrobnosti o izvedbi in meritvah uspeha, kot so datumi izstrelitve in pričakovani doseg, pravi Roberts. Bistvo je, da morate začeti meriti, ali so taktike uspešne pri doseganju vaših ciljev. Lahko se celo odločite za svoje taktike, da boste lahko ocenili njihovo učinkovitost in se naučili, katere najbolj ustrezajo vašemu poslu.
Merske enote so lahko od spletnega prometa do maloprodajnega peš prometa do povečanja obsega prodaje, pravi Albritton. V bistvu si morate prizadevati za merjenje vsega, kar lahko zasledite, da presodite, ali je taktika kaj spremenila.
Dig Deeper: vrednotenje vaših možnosti
Pisanje tržnega načrta: razvijte načrt in se ga držite
Vaš načrt je tako dober kot njegovo izvajanje, zato si ustvarite tudi načrt, kako natančno ga boste izvedli, svetuje Albritton. Kjer je primerno, se obrnite na partnerje z drugimi organizacijami, ki bodo pomagale pri izvajanju. Na primer boste morda našli pripravnike na bližnjih univerzah. 'Danes imajo tudi srednješolci neverjetne talente na področju tehnologije in oblikovanja,' pravi.
Če vaš načrt vključuje oglaševanje ali dogodke, vam včasih prodajalci pomagajo pri izvedbi. Glede na vaše poslovno področje lahko razmislite tudi o menjavi z drugimi podjetji. Če trenutno nimate na voljo virov za ukrepanje, poiščite nekoga, ki to počne.
Dig Deeper: Nastavitev realističnih projekcij
Pisanje tržnega načrta: uresničite načrt - in bodite prilagodljivi
Nikoli ne pozabite, da so priložnosti in tveganja, ki ste jih ustvarili v svojem podjetju S.W.O.T. analiza lahko narekuje, da se cilji, ki ste jih postavili v načrtu, morda ne bodo zgodili, kot je bilo načrtovano, pravi Roberts. V poštev bi lahko prišla cela vrsta spremenljivk, ki jih na začetku niste nikoli upoštevali, na primer spremembe povpraševanja potrošnikov, razširitev kanalov, pogodbe strank, konkurenčni odzivi in stroški dobave.
Zato je najboljši nasvet, da načrt natančno določite in nato natančno določite z akcijskimi predmeti v mesečnem koledarju, pravi Albritton. Določite čas za pregled koledarja vsak mesec, ocenite rezultate in določite nadaljnje korake.
Kopaj globlje: disciplina v primerjavi s prilagodljivostjo in ustvarjalnostjo
Pisanje tržnega načrta: dodatni viri
Ameriško združenje za trženje
Vir, na katerega se vsak dan obrne približno 30.000 prodajalcev za informacije / vire, izobraževanje / usposabljanje in poklicno mreženje.
Tržni načrt + koledar za leto 2010
Če iščete nekaj, kar bi vam pri oblikovanju tržnega načrta pripravilo seznam dnevnih opravil, ne iščite več.
Oglejte si tudi pripadajoči spletni dnevnik tukaj .
Ideje za trženje zunaj stene: zaženite prodajo, ne da bi pri tem porabili svoj proračun
Napisala Nancy Michaels. Adams Media, 1999.
Priročnik za vključitev kreativnih idej za prodajo izdelkov in storitev v tržni načrt.
Mala modra knjiga trženja: sestavite načrt morilcev v manj kot enem dnevu
Paul Kurnit in Steve Lance. Portfelj, 2009.
Preprost vodnik za nasvete, ki spodbuja sodelovanje med ključnimi akterji podjetja pri trženju, raziskavah in razvoju, prodaji, finančnem, pravnem in višjem vodstvu pri oblikovanju tržnega načrta.
Načrt tržnega trženja
Don Debelak. Adams Media, 2000.
Preprost vodnik za hitro in poceni sestavljanje tržnega načrta.
Dig Deeper: Celoviti vodniki po tržnih virih podjetja Inc.com
