Ko večino izvršnih direktorjev vprašate o njihovi viziji njihovega poslovanja, vam običajno odgovorijo na podlagi meritev, kot so število strank, tržni delež ali donosnost.
Trdim pa, da so vse te številke ključnega pomena za uspeh katerega koli podjetja, vendar so v resnici le rezultati, ki izhajajo iz močnega 'stroja' in 'jarka' za vaše podjetje.
moški kozorog in ženska dvojčka
Naj pojasnim, kaj mislim s temi izrazi.
Vaša naprava je način, na katerega vaše podjetje deluje na ponovljiv in predvidljiv način. Odlično podjetje, na primer, bi lahko vedelo, da lahko, če dobi 500 sestankov, z veliko zanesljivostjo napove, da bo sčasoma priskrbelo 300 strank, od katerih vsaka predstavlja določen prihodek in dobiček. Kot izvršni direktor takega podjetja postane vaše delo vlečenje različnih vzvodov na tem stroju glede na to, koliko bi si želeli rasti podjetja, saj veste, da boste morali upoštevati tudi določeno stopnjo zmanjšanja donosa.
Najboljši poslovni stroji v svoj poslovni model vgrajujejo tudi veliko ponavljajočih se prihodkov, na primer, ko imate naročeno stranko, ki vam vsak mesec plačuje ali vsako leto podaljša pogodbo z vami. Podjetja, ki imajo velik odstotek letnih prihodkov, so izjemno dragocena in privlačna za zasebne kapitalske družbe, ravno zato, ker delujejo kot stroj, pri katerem v vsako novo leto veste, kakšni bodo vaši prihodki in dobiček - nazadnje najmanj . Vaša naloga nato postane, koliko bolj želite pritisniti na stopalko za plin.
V nekaterih primerih je vaš cilj izvršnega direktorja morda zgraditi boljši stroj. Na primer sodelujem s podjetjem, ki neverjetno dobro pridobiva stranke. Toda njihov poslovni model temelji na transakcijah, zato si nenehno prizadevajo za pridobivanje novih strank. Seveda so v tej službi res dobri. Če pa bi lahko našli način, kako v svoj stroj vgraditi elemente ponavljajočih se prihodkov, kjer bi našli način, kako obdržati veliko svojih obstoječih strank, bi lahko vrednost svojega poslovanja povečali za zelo velik večkratnik.
To nas vodi do drugega elementa vašega podjetja, na katerega bi morali biti pozorni: jarki, ki varujejo vaše podjetje pred napadi vaših konkurentov. Odlični stroji spodbujajo posnemanje in zaščititi se morate.
preboleti moškega škorpijona
Kot pojasnjujem v svoji knjigi, Veliki izvršni direktorji so leni , če v svojem podjetju izdelate donosen stroj, bodo vaši konkurenti sčasoma poskušali kopirati ta model in ukrasti vaše stranke. Poslovni jarek je torej nekaj, kar strankam preprečuje, da bi bili stran od konkurentov. To idejo je populariziral Warren Buffett.
Na letnem srečanju Berkshire Hathaway leta 2000 je Buffett komentiral:
Torej razmišljamo o tem jarku in zmožnosti, da ohranimo njegovo širino in nemožnosti, da bi ga prečkali kot glavno merilo velikega podjetja. In svojim menedžerjem povemo, da želimo, da se jarki vsako leto širijo. To ne pomeni nujno, da bo letos dobiček večji kot lani, ker včasih ne bo. Če pa se jarek vsako leto razširi, bo posel uspel zelo dobro. Ko vidimo jarek, ki je kakor koli šibek - je preveč tvegan. Tega ne vemo oceniti. In zato ga pustimo pri miru. Menimo, da so vsa naša podjetja - ali tako rekoč vsa naša podjetja - precej prekleta.
je lara spencer v zvezi
Odličen primer tega je zamenjava stroškov, na primer tisto, kar smo videli, da industrija mobilnih telefonov izkorišča. S tem, ko stranke plačajo pristojbino za zamenjavo ali odpoved pogodbe, ta podjetja postavljajo ovire za odhod svojih strank. Zaradi teh stroškov vas tudi tekmeci težje spodkopavajo.
Drug primer je informativni jarek. V tem primeru imate v sistemu toliko podatkov o strankah, da bo strankam preveč boleče, če bi kdaj preklopili z vaše storitve, tudi če tekmec ponuja nižjo ceno. Razmislite o podjetju, kot je Constant Contact, ki zanje upravlja celotno bazo podatkov o strankah in e-poštna glasila. Ker bi nekdo moral prenesti vse te podatke in vsebino, postane kupcem še posebej zastrašujoče, da bi kdaj razmišljali o zamenjavi.
Torej, ko gre za razmišljanje o dolgoročni viziji vašega podjetja, naj vas ne ujame pogled dreves, ko bi moral gledati gozd. Če kar najbolje izkoristite svoj čas za izdelavo stroja in jarkov, bodo ostali rezultati, ki jih želite, poskrbeli sami.
Jim je avtor najbolj prodajane knjige, 'Veliki izvršni direktorji so leni' - zgrabite svojo kopijo do danes na Amazonu!
