Ko gre za pogajanja o dogovoru, so nas vse naučili, da poskušamo najti tako imenovano 'win-win' rešitev. Ko pa opazujete najboljše pogajalce v akciji, dejansko uporabljajo povsem drugačno taktiko. Njihov cilj je skleniti tisto, kar bi lahko imenovali 'izgubi in izgubi'.
Naj pojasnim.
Ko se večina ljudi loti pogajanj, je naš instinkt začeti visoko, saj se bomo na koncu zadovoljili z nižjim. Če začnemo ponudbo z 10 in nekdo šteje z 2, se bomo sčasoma poravnali nekje okoli 6, kajne?
Toda najboljši pogajalci pristopajo k sklepanju poslov na veliko bolj niansiran način, zato so vedno sposobni sklepati zapletene posle, ki bi se na začetku morda zdeli nemogoče.
Prvi tajni vrhunski pogajalci zaposlujejo, da nikoli ne začnejo pogajanj z določenim ciljem. Ne zaprejo se v noben položaj, ki jim bo preprečil sklenitev dogovora.
Druga skrivnost pogajanj je, da morate odkriti osnovno vprašanje, kaj išče oseba na drugi strani dogovora. Kaj potrebujejo in zakaj? Čim bolje razumejo vprašanja in potrebe, je večja verjetnost, da bodo našli območje za rešitev. Ideja je, da poskusite najti, kaj druga stranka resnično želi od dogovora, hkrati pa ugotovite, kaj vas morda ne zanima toliko samega sebe, kar je odličen kraj za kompromise.
Na primer, pred kratkim sem bil vpleten v posel, ko se je nekdo obrnil na mene glede pridobitve organizacije, v kateri sem imel lastniški delež. Iskreno nisem želel izgubiti te organizacije, ampak sem jo namesto, da bi jo zaprl, spraševal, da sem razumel zakaj je ta druga oseba želela organizacijo. Kot se je izkazalo, sem izvedel, da so si v resnici želeli samo ime organizacije - dejstvo, ki je popolnoma preoblikovalo naš pogovor.
Tretja skrivnost uspešnega pogajanja je najti najboljši scenarij izgube in izgube. S tem mislim, da je zelo težko najti rešitve, kadar obe strani v pogajanjih 'zmagata'. Če pa se posla dogovorite z namenom iskanja rešitve, kjer vsaka stranka le malo 'izgubi', lahko pogosto najdete zdrav kompromis, ki se resnično konča s poštenim dogovorom. Konec koncev, ali ne bi bili obe strani srečni, če bi dobili 90% tistega, kar sta želeli, v primerjavi z 0%, če sploh ne bi uspela skleniti dogovora?
Vrnimo se k mojemu primeru. Ko sem izvedel, da druga stranka resnično želi ime moje organizacije v nasprotju s celotno enhilado, je pomagalo spremeniti okvir, kako bi lahko sklenili dogovor. Če bi bil jaz v redu z izgubo imena organizacije, on pa s tem, da ne bi dobil preostalega premoženja organizacije, bi lahko skupaj sklenili dogovor o izgubi in izgubi - kar smo točno tudi storili.
Torej, ko se boste naslednjič lotili težkega dogovora, pozabite na iskanje win-win rešitve. Cilj je najti najboljši scenarij izgube in izgube in močno boste povečali možnosti za uspešen dogovor.
Jim je priljubljen slavnostni govornik in avtor najbolje prodajane knjige, 'Veliki izvršni direktorji so leni' - zgrabite svojo kopijo do danes na Amazon
