Nogomet je zapleten šport. Toliko strategije, talenta in gibčnosti je potrebnih, da žogo preprosto prenesemo z enega konca igrišča na drugega. To je igra, ki zahteva natančno zastavljene načrte in popolno izvedbo v 99 odstotkih časa. Drugi odstotek časa je sreča.
Ko nogometaši metajo podajo Hail Mary, to pomeni, da so opustili svojo prvotno strategijo in se zanašajo na srečo. Ekipni strel pri zmagi v igri je skoraj izgubljen, edini vir pa je obupno metanje čim dlje po polju. Občudujemo prelaz Zdrava Marija, ki se splača, žal nam je obup tistih, ki tega ne storijo, in preziramo prelaz, ko je mimoidoči prezgodaj odnehal.
Prodaja je v marsičem podobna nogometu, in Zdrava Marija je dober primer tega. Prodajni ekvivalent scenarija Zdrava Marija sprejema obupen ukrep, da ponovno pridobi priložnost, ki praktično nima možnosti za spremembo.
Na žalost se prodajalci v nasprotju s profesionalnimi nogometaši vse prepogosto sklicujejo na način Zdrava Marija, preden se igra konča.
Razumevanje, kaj resnično upravičuje prodajo Zdrava Marija
Prodaja ni čista znanost in intuicija je velik dejavnik. Na primer, kako v resnici veste, kdaj je posel dovolj blizu, da izumre in vrže Zdravo Marijo? Na žalost je večina ljudi zamegljena zaradi prirojene potrebe, da naredijo kaj proaktivnega, ko upanje bledi. To jim nalaga, da prehitro storijo preveč.
Kako se torej odločite? Moj nasvet je, da se dejansko nehate zanašati na prodajno intuicijo in se odločite na podlagi dejstev. Moj račun je tukaj preprost: Edini čas, ko je primerno, da pozdravim Marijo, je, ko imate resnične in trdne dokaze, da je stranka nekaj trenutkov, preden je podpisala nekoga drugega.
Če veste, da je potencialna stranka v postopku podpisa z enim od konkurentov, veste, da je priložnost praktično že izgubljena. V teh redkih primerih je taktika prodaje zdrava Marija popolnoma upravičena. In če se vam posreči, boste morda le prihranili prodajo.
Kako spremeniti Zdravo Marijo v dotik
Najpomembnejši način, kako odvrniti kupce od njihove zavezanosti drugemu konkurentu, je vzpostaviti novo vrednost. Prva in najpomembnejša stvar, ki bi se jo moral vprašati vsak prodajni zastopnik, je: Ali jim lahko ponudim kaj, česar še nisem? Ali lahko kaj storim, da ta posel postane nepremagljiv, četudi to ni tisto, kar bi običajno počel? Če je odgovor pritrdilen, boste morda imeli le svoj odgovor. Če ne, boste morali kopati globlje.
Pogosto prodajalci na koncu delajo z različnimi stiki v podjetju kupcu. V teh situacijah so pogosto zavezniki in neprimerni člani. V dogovoru, ki je skromen, je verjetno, da obstaja ena oseba, ki je še posebej težavna in se skriva pred vami, kar otežuje reševanje teh 'pridržkov'. V resničnem scenariju Hail Mary je predstava vsiliti konfrontacijo s to osebo (ki se zelo redko izkaže pozitivno) ali iti nad glavo te osebe - tudi če vemo, da če to storite in gre slabo, verjetno škodoval razmerju za vedno.
Prej v svoji prodajni karieri sem si prizadeval za pristanek zelo velikega tehnološkega podjetja s sedežem v Silicijevi dolini. To je bil dogovor, ki sem si ga resnično želel in ki ga je moje podjetje v mnogih pogledih 'potrebovalo'. Finančni direktor zadevnega podjetja je neverjetno nasprotoval uporabi mojega izdelka, brez razumnega razloga, ki bi ga lahko razumel. Devet mesecev sem delal na tej priložnosti, kartografiral sem organizacijo od zgoraj navzdol in vzgojil svoje zagovornike ter se obrnil proti svojim škodovalcem (vse razen finančnega direktorja, kot se je izkazalo). Na dan, ko je javno naročilo predstavilo pogodbo za končni podpis s strani izvršnega direktorja (kar je bilo prej opisano kot formalnost, ki temelji na postopku), mi je finančni direktor povedal, da je močno priporočil, da izvršni direktor podpiše z mojim konkurentom, kar se bo zgodilo tisti dan . Njegovi razlogi zame niso bili smiselni in so se razlikovali od katerega koli drugega ugovora, ki ga je kdaj omenil. Še huje, vedel sem, da je bila to grozna odločitev za podjetje, ki sem ga hotel prodati.
Ugotovil sem, da je dogovor klinično mrtev, zato sem dvignil telefon in neposredno poklical direktorja podjetja. Pojasnila sem mu natančno, kaj se je zgodilo in zakaj sem mislila, da je njegovo podjetje zaradi tega v slabšem položaju. Previden sem bil, da sem ostal miren in racionalen ter jasno in jedrnato razložil prednosti, za katere sem mislil, da bi jih naš izdelek lahko imel za njegovo podjetje. Prosil sem ga, naj stavi name in na mojo družbo, in če mu čez 3 mesece osebno ne bo zadovoljen z odločitvijo, mu pošljem svoj ček provizije, ki ga je opravil pri njegovi najljubši dobrodelni organizaciji. Ni se ravno strinjal na kraju samem, toda po nekaj tednih prepirov s finančnim direktorjem smo se dogovorili ... in ko sem tri mesece pozneje poklical izvršnega direktorja, mi je rekel, da sem zaslužil provizijo.
Pozdraviti Marijo v prodaji je izredno tvegana odločitev. Če je treba to storiti, je treba to storiti premišljeno in strateško, s čim večjim nadzorom. Za podporo svojemu stališču črpajte čim več podatkov. Bodite pripravljeni na verjetne posledice, če ne bo, vendar molite, da ne bo.
